Philip Kotler - Internet Marketing

Let's hear everything says about Marketing's knowledge, It's good for you - a Maketer.

Quy tắc trong kinh doanh trực tuyến

Nếu bạn định chuyển trang web của công ty từ chỗ chỉ để giới thiệu, quảng bá sản phẩm/dịch vụ thành một nơi bán hàng hiệu quả và năng động, hay thậm chí là chỉnh sửa lại cửa hàng trực tuyến hiện tại, thì luôn có những nguyên tắc bất di bất dịch mà bạn cần phải tuân theo.

Người tiêu dùng và các khách hàng là những tổ chức, công ty,... đang dần chuyển sang mua sắm trực tuyến nhiều hơn nhằm tiết kiệm thời gian. Theo thống kê của hãng nghiên cứu Forrester Research, doanh số bán hàng trực tuyến trên toàn thế giới trong năm 2006 ước đạt khoảng gần 2.500 tỷ USD, với tốc độ tăng trưởng trung bình trên dưới 7% năm, và dự kiến trong năm 2007, tỷ lệ tăng trưởng sẽ là 8%.

Rõ ràng, bạn sẽ đánh mất nhiều cơ hội kinh doanh lớn nếu không xây dựng gian bán hàng trực tuyến của mình.

Nếu bạn đã sẵn sàng khai trương một cửa hàng trực tuyến hay tái tổ chức lại cửa hàng hiện tại, dưới đây là tám quy tắc được rút ra từ nhiều chuyên gia và những nhà bán lẻ trực tuyến thành công.

1/ Thiết lập một cơ sở hạ tầng vững chắc mà tiết kiệm

Bạn không cần thuê một chuyên gia HTML, một hoạ sĩ thiết kế hay một kỹ sư mạng để xây dựng thêm một trang web thương mại điện tử. Công việc phức tạp và có phần tốn kém này giờ đây hoàn toàn có thể được thực hiện bằng một vài phần mềm cùng các lựa chọn outsourcing (thuê nguồn lực bên ngoài) liên quan tới thiết kế web và hosting, chẳng hạn như Microsoft's Commerce Manager.

Những gói phần mềm trên thị trường sẽ cung cấp cho bạn rất nhiều lựa chọn mẫu thiết kế chuyên nghiệp, cả các catalogs sản phẩm, màn hình hiện giá, hệ thống đặt hàng tự động, rỏ mua hàng, hệ thống xử lý quy trình và quản lý lưu kho và thậm chí cả hệ thống kế toán.

Một số phần mềm tuỳ biến bao gồm cả những trợ giúp từ các chuyên gia về dải tần, duyệt web,… qua đó nâng cao hiệu ứng trang web của bạn.

2/ Tính năng, tính năng và tính năng

Cũng như những cửa hàng truyền thống luôn trông cậy vào cách thiết kế và sự tiện lợi để thu hút khách hàng, giúp đỡ họ nhanh chóng tìm được những gì mong muốn, các cửa hàng trực tuyến cũng không thể không quan tâm tới yếu tố này.

Hãy đảm bảo cho cửa hàng trực tuyến của bạn được tiện lợi và dễ sử dụng nhất trong chừng mực có thể. Tuỳ thuộc vào những gì cung cấp, bạn nên quan tâm tới sơ đồ trang web (site map) để định hướng cho các khách hàng. Bạn hãy sử dụng thanh định hướng ở trên và dưới để người sử dụng sẽ không phải liên tục cuộn lên cuộn xuống trang web khi muốn thay đổi trang.

Sẽ rất quan trọng với meny drop-down (quay trở lại). Bạn đừng buộc khách hàng mua sắm phải trông cậy vào nút “back” trên trình duyệt web của họ. Và bạn cũng nên thường xuyên hỏi khách hàng xem họ cảm thấy chưa hài lòng hay khó chịu về điều gì. 

Lấy ví dụ với hãng Massachusetts Bay Trading Company (massbaytrading.com), chuyên kinh doanh trực tuyến những sản phẩm được sản xuất tại Massachusetts, Mỹ. Đồng sáng lập của công ty là Bob Nilsson cho biết cửa hàng trực tuyến được khai trương vào năm 2002, trên trang web có những hình ảnh tĩnh về các loại thẻ tín dụng khác nhau để cho khách hàng biết loại thẻ nào có thể dùng để thanh toán hàng hóa bán tại đây. 

Nhưng người sử dụng vẫn liên tục click chuột vào những hình ảnh đó vì họ nghĩ đây là một lựa chọn hàng hoá nào đó. “Họ click chuột và đợi, nhưng rồi không gì xuất hiện cả”, Nilsson cho biết, “Sau đó chúng tôi nhận được rất nhiều lời phàn nàn về việc tốc độ trang web quá chậm”. Vì vậy, Nilsson quyết định xây dựng đường link dẫn từ những bức hình này tới trang hướng dẫn thanh toán và khách hàng đã hài lòng.

3/ Hiểu rõ về khách hàng

Thông thường, những khách hàng mua sắm trực tuyến rất khác những khách hàng mua sắm ngoại tuyến.

Bạn đừng quên nghiên cứu và xác định những khách hàng trực tuyến thông qua các cuộc điều tra trực tuyến, nhóm nghiên cứu hay đơn giản gọi điện cho khách hàng.

Bạn cũng cần xác định những sản phẩm/dịch vụ nào sẽ lôi cuốn các khách hàng mua sắm trực tuyến và từ đó hợp lý hoá cách chào hàng của bạn. Ngoài ra, những đề xuất sản phẩm miễn phí, giảm giá hay dùng thử,… cũng rất giá trị. Giống như với mọi phương thức bán hàng khác, bạn phải biết rõ về khách hàng và đừng đưa ra những giả định.

4/ Duy trì nguyên tắc thiết kế

“Khi bạn thiết kế một cửa hàng trực tuyến, sẽ rất dễ sa vào mong muốn đưa vào đó mọi thứ”, Karen Frishman, giám đốc tiếp thị của hãng Ruby Lane (rubylane.com), một trang web thương mại điện tử cho những nhà bán lẻ đồ gốm sứ, đồ cổ,…, cho biết, “Tất cả những hình ảnh động hay việc bổ sung thêm đồ hoạ trên trang web chỉ khiến tốc độ duyệt của trang web chậm đi. Một thiết kế rõ ràng và đơn giản là tốt hơn cả”.

Và bạn cũng đừng quên tích hợp vào bản thiết kế cửa hàng trực tuyến của mình những dữ liệu tiếp thị ngoại tuyến. Mọi thứ ngoại tuyến nên được đưa vào đây.

5/ Đảm bảo yếu tố nội dung thích hợp

Bạn cần có những miêu tả sản phẩm dễ đọc và dễ hiểu, các bức hình chất lượng cao, những hướng dẫn mua sắm và giao nhận rõ ràng. Các nhà bán lẻ trực tuyến thường xuyên đăng tải những thông tin nghèo nàn, họ tự mình soạn thảo nội dung hay đưa lên những hình ảnh mờ nhạt, chất lượng thấp.

Kết quả là bạn tạo ra một hình ảnh thiếu chuyên nghiệp, khiến các khách hàng kết luận rằng hàng của họ có chấp lượng thấp. Thay vào đó, bạn hãy thuê những chuyên gia viết quảng cáo, tiếp thị và sử dụng những nhà nhiếp ảnh kỹ thuật số có tay nghề cao. Sau đó xác định nội dung để công việc bán hàng được diễn ra tốt nhất.

Ví dụ, Pinxav, một công ty được thành lập từ năm 1927 chuyên sản xuất kem dưỡng da được bán cho các nhà bán lẻ chọn lọc. Chủ sở hữu công ty thế hệ thứ ba (theo phả hệ gia đình) Gregg Steiner một vài năm trước đây đã khai trương cửa hàng trực tuyến (pinxav.com).

Giờ đây, doanh thu bán hàng trực tuyến đã chiếm 10% tổng doanh thu của công ty.  “Chìa khoá là những quảng cáo truyền khẩu”, Steiner cho biết. Để có được danh tiếng này, ông đã trông cậy vào việc truyền tải thật nhiều các nội dung hữu ích, bao gồm những lời khuyên chăm sóc da, công thức làm đẹp, so sánh sản phẩm,…. “Chúng tôi luôn hướng dẫn mọi người không chỉ về sản phẩm mà còn rất nhiều kinh nghiệm cuộc sống quý báu khác”, Steiner nói. 

6/ Xây dựng lòng tin và sự tín nhiệm 

Hãy thường xuyên tái khẳng định với các khách hàng rằng bạn sẽ giao hàng đúng hẹn và tuyệt đối bảo vệ các thông tin cá nhân. “Sai lầm lớn nhất của những nhà bán hàng ít kinh nghiệm là không đưa đủ thông tin về việc họ là ai và chuyên môn như thế nào”, Frishman cho biết, “Các khách hàng mong muốn biết rõ người mà họ đang mua hàng”. 

Với một mức chi phí không đáng kể, bạn có thể đăng ký và có được những nhãn mác phê chuẩn từ các tổ chức tư vấn khách hàng như TRUSTe (www.truste.org) hay Better Business Bureau Online (www.bbbonline.org). Việc đưa ra đảm bảo hoàn tiền 100% cũng sẽ xoa dịu được nỗi băn khoăn của khách hàng.

7/ Tối ưu hoá các cơ hội

Các công cụ tìm kiếm trực tiếp là phương thức nhanh chóng và tiết kiệm nhất để thu hút các khách hàng mới, nhưng với điều kiện trang web của bạn phải được thiết lập chuẩn xác. Điều đó đồng nghĩa với những “meta tags” (nhãn ghi) thích hợp và thông minh - tại đó cung cấp các thông tin được đưa vào những trang web cho phép các công cụ tìm kiếm trực tiếp tìm thấy bạn.

Việc này còn đồng nghĩa rằng bạn cần hiểu rõ hệ thống quản lý trang web để khi nào cần làm mới nội dung, bạn sẽ không đánh mất các từ khoá mà các công cụ tìm kiếm trực tuyến đã ghi nhận. Các chi tiết và thứ hạng tìm kiếm trực tuyến luôn thay đổi mỗi ngày. Trừ khi bạn có riêng cho mình những nhà chuyên môn kỹ thuật, còn bằng không hãy tìm đến sự trợ giúp của các chuyên gia khác.

Để tối ưu hoá trang web với các công cụ tìm kiếm trực tuyến, bạn cần có một chuyên gia làm việc bán thời gian cho bạn hay sử dụng những dịch vụ trực tuyến như Microsoft's Submit It!. Các lựa chọn phần mềm và dịch vụ cũng có thể thống kê lượng khách ghé thăm và phân tích nơi mà mọi người thường xuyên click chuột cùng việc họ rời trang web của bạn như thế nào. Ngoài ra, còn có một vài dịch vụ phân tích và thống kê web như Microsoft's FastCounter Pro.

8/ Làm mới, làm mới và làm mới

“Những cửa hàng thành công của chúng tôi luôn là những cửa hàng năng động nhất”, Frishman cho biết, “Đó là những chủ cửa hàng trực tuyến luôn linh hoạt cập nhập thông tin, bổ sung hàng hoá mới, đăng tải những bức hình mới và cả không ngừng thay đổi bố cục trang web cho hấp dẫn hơn”. 

Đừng bao giờ “ngủ gật” trên cành nguyệt quế. Hãy thay đổi các cửa sổ hình hoạ của bạn, thay đổi giao diện trang chủ,... Hãy luôn cập nhập các sản phẩm mới, hay luân chuyển các sản phẩm từ những trang con ra trang chủ và ngược lại.

Bạn đừng quên những phần thưởng. Hãy nhớ đem lại cho các khách hàng trung thành một điều gì đó mới mẻ hay đặc biệt, chẳng hạn như lời mời giảm giá hay một món quà tặng nhỏ nào đó. Bạn cũng nên gửi đi những e-mail thông báo cho các khách hàng bất cứ khi nào bạn có sản phẩm mới hay hạ giá sản phẩm. 

Ngoài ra, bạn sẽ cần đến những xúc tiến bán hàng khác, chẳng hạn như đặt đường link của cửa hàng trực tuyến lên tất cả các dữ liệu tiếp thị, quảng cáo - từ túi bán hàng đến danh thiếp kinh doanh và văn phòng phẩm.

Cuối cùng, một phần quan trọng của hoạt động bán hàng trực tuyến ngày nay là đảm bảo các dịch vụ và phần mềm tự động hoá luôn nhanh chóng giúp bạn vận hành suôn sẻ cửa hàng trực tuyến. Tất cả những gì bạn cần làm là giữ cho trang web luôn ổn định và sản phẩm luôn được cập nhập.

Công cụ quảng cáo trong thời đại số cho mọi doanh nghiệp

Đúng như dự đoán của giới marketing, quảng cáo trực tuyến  đang ngày càng phát triển. Các banner, video, công cụ tìm kiếm… đã quảng bá tên tuổi, nhãn hiệu của các công ty từ nhỏ đến lớn trên Internet. Gần đây, tạp chí The Mc Kinsey đã bày tỏ mối lo ngại về sức cung của quảng cáo on-line trước nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

Nghiên cứu của The Mc Kinsey cho thấy, khả năng cung cấp quảng cáo trên mạng Internet hiện nay trong trạng thái… hình cổ chai, có thể sẽ kìm hãm sự phát triển nhảy vọt của ngành quảng trực tuyến, đồng thời làm tăng giá cả quảng cáo trong khoảng từ hai đến ba năm nữa. Chỉ tính riêng tại Mỹ, năm 2005 doanh thu quảng cáo trên Internet là 12.5 tỷ USD, năm 2006 tăng 34% đạt con số 16,8 tỷ. Nghiên cứu này cũng cho thấy, việc thiếu hụt các văn phòng, công ty quảng cáo có thể đảm đương cả phương thức quảng cáo truyền thống lẫn điện tử sẽ khiến mức doanh thu của quảng cáo mạng tăng chậm.

Còn ở Việt Nam, theo một số đánh giá không chính thức, thì doanh thu của thị trường này vào năm 2006 là 64 tỷ VNĐ và trong những năm tới sẽ tăng trưởng 100% để đạt tới con số 500 tỷ VNĐ vào năm 2010. Quảng cáo trực tuyến của Việt Nam gần như đang bỏ ngỏ cho hai đại gia Yahoo! và Google khai thác. Không kể các chủ trang web tự khai thác quảng cáo trên các web site của mình, thì hiện tại Việt Nam chỉ có Công ty cổ phần trực tuyến 24H là hãng chuyên nghiệp đầu tiên đang có kế hoạch cạnh tranh với Yahoo! và Google.

The Mc Kinsey đã tiến hành thu thập thông tin và phân tích báo cáo doanh số, đồng thời phỏng vấn hơn năm mươi chuyên gia trong lĩnh vực quảng cáo trực tuyến, đại diện cho các công ty truyền thông tại Mỹ. Những nhân viên trong nhóm nghiên cứu đã so sánh ngân sách quảng cáo hiện tại và dự tính của các công ty dành cho hình thức quảng cáo trực tuyến (gồm có video, banner và công cụ tiềm kiếm) với khả năng thu hút tối đa (về mặt lý thuyết) của quảng cáo Internet hiện nay.

Kết quả cho thấy, việc sử dụng hình thức quảng cáo mạng hiện đang ở mức rất cao, và nếu như không có thêm một giải pháp, sáng kiến nào khác cho hình thức quảng cáo on-line, đến năm 2008, nhu cầu của khách hàng sẽ vượt xa khả năng cung cấp của các hãng quảng cáo. Trong khi khả năng cung cấp đang ngày càng bị bó hẹp lại, thì giá cả lại tăng lên chóng mặt.

Tồn tại sự chênh lệch (tạm thời) lớn nhất giữa cung và cầu phải nói đến hình thức quảng cáo video, clip trực tuyến xen kẽ, được gài trên các trang web. Các nhân viên marketing rất “khoái khẩu” hình thức này, ngoài lý do về hiệu ứng âm thanh, hình ảnh, còn bởi vì người tiêu dùng đành… bó tay trước những đoạn video clip trên. Họ không thể với tay lấy điều khiển chuyển sang kênh khác như trên TV, và cũng không thể tự ý gỡ bỏ chúng khỏi trang web mà họ đang theo dõi được. Theo báo cáo của các hãng quảng cáo, thì việc đăng ký vị trí quảng cáo video on-line luôn kín.

Giả sử các hãng quảng cáo không tăng thêm số lượng cho quảng cáo video on-line, thì với mức yêu cầu của khách hàng đạt khoảng 600 triệu USD/năm như hiện nay, sang năm 2007, con số này sẽ dao động trong khoảng 1,4 tỷ đến 3,2 tỷ USD. Tình trạng quá tải chắc chắn sẽ xảy ra. Một số giải pháp trước mắt của Disney - mạng cáp ABC - là cho phép tải xuống các chương trình truyền hình, còn tổ hợp Mercury của Ford Motor lại làm hẳn một sê-ri phim on-line để quảng cáo. Vung tiền đầu tư như vậy nhưng xem ra họ vẫn e ngại không đáp ứng được nhu cầu quảng cáo nhãn hiệu của riêng mình.

Quảng cáo trên loại hình dịch vụ tìm kiếm (có thu phí) cũng lâm vào tình thế “đau đầu” chẳng kém! Mặc dù số lượt truy cập tìm kiếm tăng chậm, trong năm 2005 chỉ đạt mức tăng 20%, nhưng các nhà quảng cáo vẫn sẵn sàng chi tiến để giới thiệu tên tuổi nhãn hiệu của mình tại đây. Tính theo mức giá thịnh hành cho một nghìn lượt truy cập hiện nay, thì tổng giá trị của loại hình quảng cáo này vào khoảng 7 tỷ USD. Theo các chuyên gia, trong năm 2007, các công ty dự định chi khoảng 9 tỷ đến 12 tỷ USD, so với con số 5 tỷ USD năm 2005. “Đất đai” trên các trang web tìm kiếm xem ra không đủ đáp ứng nhu cầu khách hàng.

Có vẻ như loại hình sử dụng banner là vẫn còn đủ sức đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tổng giá trị khoảng 4 tỷ đến 8 tỷ USD nhưng doanh thu tối đa đạt được hiện nay chỉ khoảng 2.5 tỷ USD. Tuy nhiên, các nhà quảng cáo lại không thích thú lắm khi nhìn vào một trang web chật chội, treo đầy banner và tên tuổi của nhãn hiệu mình lọt thỏm ở một vị trí nào đó. Trong khi đó, giá cả của mỗi banner lại không rẻ chút nào.

Theo các chuyên gia, trong tương lai gần, người dân sẽ ngày càng gắn bó hơn với việc xem truyền hình qua PCs và điện thoại di động. Hy vọng rằng hình thức xem truyền hình qua mobile và PCs sẽ giúp cho tình hình quảng cáo trực tuyến bớt căng thẳng. Quảng cáo dành cho người tiêu dùng xem truyền hình qua Pc và Mobile ít nhất cũng đã giải quyết bớt 30% nhu cầu quảng cáo trên mạng.

Một vấn đề khiến các nhân viên quảng cáo và các doanh nghiệp tại Mỹ hiện nay thấy lúng túng, đó là việc thiếu vắng các hãng quảng cáo có thể đảm đương cả hình thức quảng cáo mạng và truyền thống. Các công ty đành chấp nhận lựa chọn những hãng quảng cáo trực tuyến đơn lẻ và điều đó khiến họ gặp khó khăn trong việc quản lý tổng thể hoạt động quảng cáo (về cả hình thức trực tuyến lẫn truyền thống) của mình.

Các nhân viên marketing cần phải xây dựng cho mình những kỹ năng cần thiết để đứng vững trong một môi trường mà đối tượng và phương tiện quảng cáo được phân biệt rất rõ ràng, giá cả thay đổi chóng mặt, hoạt động quảng cáo phụ thuộc nhiều vào khách hàng, loại hình và nội dung của nó. Bên cạnh kỹ năng quản lý, tính sáng tạo, các nhà nghiên cứu thị trường còn phải có được hiểu biết cặn kẽ về hiệu quả kinh tế của sản phẩm, về khách hàng và sự thay đổi thị hiếu của họ.

7 bí quyết tiếp thị B2B thành công

Có lẽ rất nhiều người đồng ý với quan điểm rằng, tiếp thị B2B (Business to Business)không bao giờ là một công việc dễ dàng cả. Nếu bạn là một chủ doanh nghiệp đang có kế hoạch tiếp thị B2B, bạn sẽ cần tới những kỹ năng nhất định cùng một vài nghệ thuật giao tiếp thích hợp nhất.

Business to Business (Kinh doanh hướng đến kinh doanh - B2B) có thể hiểu theo nghĩa bán buôn, là hình thức kinh doanh giữa các nhà cung cấp, giữa các nhà sản xuất sản phẩm và các đại lý. Hiện các các website phục vụ bán buôn qua mạng chiếm tỷ lệ 61% ở châu Âu và 43% ở Mỹ. Hình thức giao dịch này phục vụ chủ yếu giai đoạn tìm kiếm và giới thiệu sản phẩm và dịch vụ giữa các công ty với nhau, việc thanh toán cũng như vận chuyển hàng hoá, dịch vụ thường không khác nhiều so với giao dịch truyền thống.

Nhớ lại cuộc khủng hoảng dot.com vào năm 2001, khi đó sự suy sụp của các dotcom chỉ là một phần nhỏ của toàn bộ nền kinh tế Internet, chỉ những kiểu mẫu bán lẻ qua mạng B2C (Business to Consumer - kinh doanh hướng đến tiêu dùng) suy sụp, còn kiểu mẫu kinh doanh thật sự B2B  vẫn hoạt động tốt với nhiều công ty, tập đoàn lớn sử dụng Internet để tiết giảm hàng tỷ USD chi phí hoạt động và phục vụ khách hàng tốt hơn.

Sở dĩ có được thành công như vậy là hoạt động B2B được xây dựng trên một nền tảng vững chắc, số lượng khách hàng ổn định. Và từ đó đến nay, kinh doanh B2B vẫn có những bước phát triển mạnh mẽ và dần trở thành một xu thế chủ đạo được rất nhiều công ty quan tâm tới, cả trong cách thức kinh doanh lẫn hoạt động tiếp thị, quảng bá.

Tuy nhiên, trong nhìn nhận của không ít các công ty, việc tiếp thị tới các đồng nghiệp luôn khó khăn hơn nhiều so với việc tiếp thị tới người tiêu dùng. Thách thức chính là ở chỗ, các chủ doanh nghiệp là những người rất bận rộn với vô khối nhiệm vụ cần giải quyết, họ không có nhiều thời gian và cũng không mấy thích thú với những buổi gặp mặt các đối tác tiếp thị. Đó chính là các lý do khiến họ trở thành những khách hàng rất khó để tiếp cận và thuyết phục.

Một lỗi thường gặp khiến tiếp thị B2B không dễ thành công đó là nhiều công ty đơn thuần chỉ coi khách hàng như những đối tác mua hàng, trong khi trên thực tế phần lớn các công ty có ảnh hưởng và mối quan hệ tác động qua lại với rất nhiều người khác nhau. Trong bối cảnh thị trường B2B, quyết định mua hàng được đưa ra bởi nhiều người – có khi là cả một hội đồng. Điều này khiến cho sự đánh giá, quyết định là khó thực hiện. Một khi không thể phân tích tình huống trong một lúc, bạn cần phải nhận ra rằng, quyết định mua hàng của đối tác B2B là một điệu valse được các phòng ban phối hợp của họ với nhau một cách có nghệ thuật.

Nếu các công ty, các chủ doanh nghiệp chính là “kế sinh nhai” của bạn, hoạt động tiếp thị của bạn cần phải đáp ứng các nhu cầu đơn nhất của họ và phải đủ hiệu quả để khích lệ họ hành động. Dưới đây là 7 nhu cầu cơ bản mà các công ty trên thị trường mong muốn từ những nhà tiếp thị và cũng chính là những bí quyết giúp bạn có được một chương trình tiếp thị B2B hiệu quả nhất:

1. Doanh số bán hàng tăng trưởng mạnh mẽ

Phần lớn các chủ doanh nghiệp đều thừa nhận rằng mục tiêu hàng đầu của họ đó là gia tăng doanh số bán hàng. Liệu việc mua sắm sản phẩm/dịch vụ của bạn có giúp các công ty khách hàng đạt được mục tiêu trên? Nếu câu trả lời là có, hãy đặt những lợi ích này lên hàng đầu và là trọng tâm của các thông điệp tiếp thị B2B bạn gửi tới khách hàng. Khi công ty bạn giúp các đồng nghiệp tăng trưởng, bạn sẽ trở thành một phần không thể thiếu trong thành công của họ.

2. Những lựa chọn an toàn

Là một chủ doanh nghiệp sẽ yêu cầu bạn đón nhận những rủi ro có tính toán trước, từ việc mua sắm nguyên vật liệu, tìm kiếm trụ sở văn phòng đến tuyển dụng các nhân viên. Nhưng một khi phải mua sắm các sản phẩm và dịch vụ bên ngoài, các chủ doanh nghiệp có khuynh hướng trở nên thận trọng hơn.

Quyết định mua sắm sản phẩm của các chủ doanh nghiệp thiên về lôgic hơn là cảm tính. Hầu hết các cuốn sách và bài báo trên các quảng cáo đều nhấn mạnh đến sự thành công tiếp thị khi đánh vào cảm tính và xúc cảm của khách hàng đầu tiên, sau đó mới đến lý tính. Nhưng đối với khách hàng là các công ty, điều này sẽ trái ngược. Quyết định mua sản phẩm của họ được đánh giá là “mua sắm suy tính” hơn là những quyết định “mua sắm bốc đồng”. Các chủ doanh nghiệp là những người mua sắm rất cẩn thận, luôn cân nhắc yếu tố thực tế, thường xuyên so sánh và quyết định mua trên cơ sở sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của mình.

Bạn hãy giải thích cho các khách hàng B2B rằng việc mua sắm từ bạn là một lựa chọn an toàn do họ sẽ nhận được những sản phẩm/dịch vụ chất lượng tốt, luôn được quan tâm chu đáo sau bán hàng. Bạn cũng nên giới thiệu cho các chủ doanh nghiệp B2B biết một số phản hồi của khách hàng khác, thông tin đầy đủ về sản phẩm, những đánh giá tính năng, các xác nhận từ những hiệp hội quốc gia hay các cơ quan chuyên môn.

3. Sự tiện lợi tối đa

Bạn đã từng bao giờ gặp một chủ doanh nghiệp thảnh thơi với cuộc sống kinh doanh và gia đình? Câu trả lời chắc là chưa. Sự thật rằng việc điều hành một hoạt động kinh doanh B2B tăng trưởng đòi hỏi rất nhiều thời gian và nỗ lực nhằm tạo ra những sự tiện lợi mua sắm tốt nhất cho các chủ doanh nghiệp khác. Ví dụ, hoạt động tiếp thị đa kênh - trong đó bao gồm một trang web, các cửa hàng mua sắm trên đường phố và một chiến dịch direct-mail campaign - là vô cùng thiết yếu để đẩy mạnh doanh số bán hàng từ các nhóm khách hàng B2B mục tiêu này. Chìa khoá chính là việc cung cấp một nhận thức nhãn hiệu nhất quán, nguồn cung ứng hàng hoá dồi dào, có chất lượng, cũng như một dịch vụ khách hàng tuyệt vời cho tất cả các kênh.

Một khuynh hướng nổi bật trong tiếp thị B2B gần đây là ngày một nhiều công ty tham gia mạnh mẽ vào hoạt động quản lý dây chuyền cung ứng (SCM - Supply Chain Management), theo đó họ giới thiệu, quảng bá các cổng B2B Portal điển hình cung cấp cho các đối tác kinh doanh B2B khả năng truy cập để mua sắm các hoá đơn, các đơn đặt hàng, các thông tin về những khu vực sản xuất, phân phối,…. Từ đó, khách hàng sẽ có được sự tiện lợi tối đa cũng như tiết kiệm đáng kể thời gian và công sức.

4. Những phương thức tiết kiệm tiền bạc

Các nhà tiếp thị B2B có nhiều kinh nghiệm trong việc giao dịch với các khách hàng mua sắm là những công ty lớn sẽ cho bạn biết rằng: Thật khó để thuyết phục những chủ doanh nghiệp khác chịu từ bỏ một phần tiền bạc rất nhỏ của họ. Các chủ doanh nghiệp này là những người chi tiêu các đồng tiền của chính họ, do đó họ rất cẩn trọng và bảo thủ.

Việc bổ sung các giá trị vào lời chào hàng sẽ giúp bạn vượt qua sự kháng cự này. Tuỳ thuộc vào những gì bạn tiếp thị, bạn có thể bổ sung các đặc tính, các gói sản phẩm cùng với nhau, đưa ra những dịch vụ VIP hay thời gian bảo hành lâu hơn,.... Còn đối với các hoạt động tiếp thị B2B trực tuyến, việc vận chuyển miễn phí luôn rất hiệu quả.

5. Những giải pháp tự làm lấy (Do-it-yourself)

Những chủ doanh nghiệp bận rộn chỉ có đủ thời gian để hoàn thành các công việc của họ - và họ không muốn học hỏi hay nghe bạn giảng giải, hướng dẫn. Những giải pháp chi phí thấp và tự làm lấy (Low-cost do-it-yourself solutions) luôn được hoàn nghênh, chúng đem lại cho các khách hàng B2B những chìa khoá then chốt giải quyết vấn đề. Các nhà tiếp thị thành công những sản phẩm/dịch vụ tự làm lấy - từ phần mềm kế toán đến việc quản lý danh sách địa chỉ email - phải tập trung vào các lợi ích căn bản và yếu tố dễ dàng sử dụng. Những giải pháp trọn gói trợ giúp miễn phí cho khách hàng rất được yêu thích và lựa chọn.

6. Đáng tin cậy và hiệu quả

Các chủ doanh nghiệp luôn quan tâm kỹ lưỡng tới kinh nghiệm mua sắm của những khách hàng trước đây của bạn khi họ phải quyết định xem có mua sắm sản phẩm/dịch vụ từ công ty bạn hay không. Họ muốn biết công ty của bạn sẽ ở đó để bán những gì cùng một dịch vụ quan tâm, giúp đỡ khách hàng như thế nào. Công ty của bạn đưa ra những lời đảm bảo hay chính sách bảo hành ra sao? Để khuyến khích các chủ doanh nghiệp này mau chóng đi đến quyết định mua sắm, bạn cần thể hiện rõ ràng yếu tố hiệu quả và đáng tin cậy tại trọng tâm của các thông điệp tiếp thị trọng tâm - đừng chôn vùi những thông tin này vào phần cuối của thông điệp tiếp thị hay trên trang web. Và bạn cũng nên đưa ra được những dịch vụ khách hàng tuyệt vời khi giao dịch với các khách hàng B2B của bạn.

Bên cạnh đó, những thư chào hàng tới các khách hàng B2B không được hời hợt và thiên về bề ngoài. Sáng sủa và rõ ràng là hai yếu tố thiết yếu nhất. Tuyệt đối đừng bao giờ nguỵ trang bản chất của những sản phẩm mà bạn định bán. Thay vì đó, bạn hãy tạo ra cho nó sự rõ ràng và trực tiếp về những gì bạn đang mời chào cũng như sản phẩm này đáp ứng yêu cầu của họ ra sao.

7. Những nhà cung cấp tin tưởng

Các chủ doanh nghiệp luôn thích giao dịch kinh doanh với các đồng nghiệp mà họ biết rõ và tin tưởng. Những sự kiện đặc biệt có nhiều người tham gia luôn là cách thức tuyệt vời để thúc đẩy mối quan hệ giao dịch với các khách hàng tiềm năng. Sự kiện này có thể rất đơn như buổi hội thảo bàn tròn có ăn trưa, hay phức tạp và quy mô như thuê riêng một gian trong hội chợ thương mại thường niên. Điều quan trọng nhất là bạn cần tạo dựng những cơ hội khác nhau để xây dựng các mối quan hệ B2B tích cực.

Và những nhà tiếp thị B2B thành công là những nhà tiếp thị luôn biểu hiện mong muốn: “Tôi có thể giải quyết vấn đề đó cho quý vị”. Phần lớn các khách hàng B2B luôn tìm kiếm để mua các giải pháp kinh doanh. Họ rất cảm kích trước những câu trả lời trực tiếp theo đúng ngôn ngữ mà họ có thể hiểu được.

Nhìn chung, công việc tiếp thị tới các khách hàng B2B nhìn bề ngoài có vẻ rắc rối và khó khăn nhưng thực ra lại vô cùng dễ. Bạn sẽ không phải mất thời gian và sức lực tìm kiếm những lời lẽ quảng cáo bóng mượt và hấp dẫn. Điều quan trọng duy nhất có lẽ là sự rõ ràng và trung thực mà thôi.

Tâm lý khách hàng - Tâm lý học tiếp thị (Phần cuối)

Để thành công trong tiếp thị, các công ty sẽ cần tới một vài kiến thức cơ bản về hành vi và tâm lý học con người. Mọi người mua một sản phẩm/dịch vụ nào đó để đáp ứng các nhu cầu của họ hay thoả mãn mong muốn và niềm đam mê nào đó. Là một nhà tiếp thị, bạn không chỉ cần nhìn vào những gì sản phẩm/dịch vụ đưa ra cho khách hàng, mà còn vào những gì sẽ khích lệ một khách hàng mục tiêu quyết định mua sản phẩm/dịch vụ.

Giá trị trong Tâm lý học tiếp thị 

Kết quả cuối cùng của một sản phẩm/dịch vụ là những gì chúng làm được cho người mua – cách thức chúng khiến họ cảm giác, nhìn hay hành động. Trong tâm lý học tiếp thị, điều quan trọng mà các nhà tiếp thị cần nắm vững đó là yếu tố giá trị. 

Mọi người ngày nay luôn đặt yếu tố giá trị lên hàng đầu trong các suy nghĩ và đánh giá. Cùng với thời gian, nội dung các giá trị dần được thay đổi, chẳng hạn trong thế kỷ trước, mọi người coi trọng những giá trị như tự do, tự trọng và hạnh phúc thì ngày nay, giá trị của chúng ta là một cuộc sống tốt đẹp, vui tươi, có sức khoẻ và rảnh rỗi. 

Để thành công trong các chiến dịch tiếp thị, yếu tố giá trị cần trở thành một trong những lý do khích lệ thích hợp trong tâm trí khi lên kế hoạch và thực thi tiếp thị. 

McDonald và một vài hãng thức ăn nhanh khác của Mỹ đã rất quan tâm tới việc nghiên cứu và tìm hiểu tâm tư tình cảm của khách hàng để tạo ra các giá trị tương xứng trong sản phẩm, dịch vụ. 

Thậm chí hãng thực paarm Kellogg còn thuê hẳn một tập thể các nhà tâm lý học thực hiện Chương trình khám phá những thay đổi trong cảm xúc của người phụ nữ khi sử dụng các thực phẩm khác nhau. Kết quả của chương trình đã giúp Kellogg có những thay đổi thích hợp trong các sản phẩm của mình, chẳng hạn như đồ ăn sáng cần ít chất béo hơn, hay tuỳ từng độ tuổi của phụ nữ mà có những sản phẩm thực phẩm chức năng dành riêng. 

Yếu tố giá trị trong tâm lý học tiếp thị thực ra không có gì quá to tát và thâm sâu. Giá trị đơn giản chỉ là một cảm giác thoải mái khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ mà công ty bạn cung cấp. Từ đó, thương hiệu của công ty sẽ được định hình dựa trên giá trị cảm xúc. 

Chương trình Tiếp thị Thư thái theo thời điểm đã được một vài công ty sản xuất ở châu Âu sử dụng nhằm nâng giá trị cho sản phẩm. Giá trị ở đây không nằm ở sản phẩm/dịch vụ mà nằm trong tinh thần và suy nghĩ của khách hàng. Theo đó, các công ty này phân phát sản phẩm mẫu cho khách hàng tại những khu du lịch, khu nghỉ mát nhằm tạo dựng sợi dây liên hệ giữa sản phẩm và tinh thần thư giãn, thú vị trong kỳ nghỉ.  

Theo các công ty này thì thời điểm đi nghỉ sẽ là thời điểm mọi người thấy sảng khoái và vui vẻ nhất. Nếu họ nhận được một sản phẩm khuyến mại nào đó trong dịp này thì sau đó, khi thấy sản phẩm này được bày bán ở cửa hàng, họ sẽ liên tưởng với cảm giác thư thái, dễ chịu. Hiệu quả thật tuyệt vời.  

Rõ ràng, một trong những giải pháp tiếp thị rút ra từ yếu tố giá trị đó là tạo nên một trải nghiệm khách hàng thích hợp. Tuy đây không phải là giải pháp mới mẻ nhưng xuất phát từ cơ sở tâm lý học với những nghiên cứu thị trường đầy đủ, giải pháp này sẽ trở nên toàn diện hơn. 

Lòng tin và mối quan hệ trong Tâm lý học tiếp thị 

Tiếp thị là một khái niệm khá rộng, bao gồm nhiều giai đoạn và công việc khác nhau. Song mục đích sau cùng của tiếp thị là làm hài lòng và lôi kéo khách hàng mua sắm sản phẩm/dịch vụ của công ty. Thực tế không dễ dàng như vậy khi mà đa phần các nỗ lực tiếp thị không đạt được hiệu quả như mong muốn.
 

Thất bại xuất phát từ việc các nhà tiếp thị quên mất một điều đơn giản là các nghiên cứu thị trường chỉ có mang tính khái quát. Các dữ liệu thu được qua nghiên cứu không phản ánh hết tất cả những gì bên trong một khách hàng. Cuộc sống của họ rất khác biệt trong từng ngày, từng giờ. Không những thế, các khách hàng đang có quá nhiều sự lựa chọn và cơ hội mua sắm khác nhau.

Chắc chắn các nhà tiếp thị sẽ không thể thành công nếu rập khuôn theo những nỗ lực truyền thống với kiểu quảng bá rầm rộ, quảng bá thật nhiều và thật mạnh mẽ. Điều này chỉ khiến khách hàng biết về sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn chứ không thể khích lệ mua sắm được.

Một hiệu ứng được các nhà tâm lý học đặt tên cho thất bại này chính là Hiệu ứng Giấy dán tường (Wallpaper Effect) lấy hình tượng từ việc những mảnh giấy dán tường loè loẹt chỉ gây chán ngắt và khó chịu cho người xem mà thôi.

Ở đây, điều thiết yếu tạo nên sự gắn kết ở khách hàng chỉ có thể là lòng tin và mối quan hệ tốt đẹp. Khía cạnh tâm lý học tiếp thị lúc này nằm ở việc xây dựng một lòng tin và thiết lập một mối quan hệ. Hầu hết các khách hàng đều đã ít nhất một lần bị đối xử thiếu thích hợp, bị lừa dối hay có cảm giác thất vọng. Mọi người sẽ không tất yếu đón lấy cơ hội mua một sản phẩm/dịch vụ nào đó trừ khi họ có được cảm giác tin tưởng với người bán.

Lòng tin đóng vai trò rất quan trọng khi quyết định lựa chọn sản phẩm. Nhiều nghiên cứu tiếp thị cho thấy khi một người nào đó có ý định mua một sản phẩm/dịch vụ nhất định trong rất nhiều các sản phẩm/dịch vụ khác tương tự, yếu tố lòng tin và tình cảm trong bộ não sẽ làm việc. Chẳng hạn, khi người mua quyết định chọn một nhãn hiệu mà họ thực sự quan tâm, đó là lúc họ đang có sự lựa chọn cảm tính dựa trên những trải nghiệm và lòng tin trong quá khứ. 

Những chuyên gia tâm lý học khuyên các nhà tiếp thị rằng tuỳ từng đối tượng và tâm lý khách hàng thì thông điệp tiếp thị cần được chỉnh sửa phù hợp. Ví dụ, nếu một khách hàng có khuynh hướng thiên về lý trí và những yếu tố logic, các hành động của họ chịu sự tác động của thực tế và lý luận thì thống điệp thị phải thể hiện tính chính xác, mọi kết luận và đánh giá phải dựa trên những phân tích với nền tảng lý luận nào đó. Lòng tin sẽ bắt đầu nảy nở từ đó. 

Trong kỷ nguyên mà mọi người mệt mỏi với việc nhận được hàng núi các spam thư và thông tin tiếp thị mỗi ngày, những người tiêu dùng hiện đại trở nên tinh tế và khó tính hơn. Chỉ duy nhất những công ty nào có được danh tiếng đã được chứng minh mạnh mẽ mới có được lòng tin của họ. Do đó, bạn hẳn luôn muốn xây dựng một cấp độ lòng tin qua chất lượng dịch vụ, và việc này nên được thể hiện ngay từ những nỗ lực tiếp thị. 

Tất cả đều là các nhân tố hết sức thực tế mà tiếp thị cần có. Nếu đơn giản có sự thiếu thuận tiện cho khách hàng mua sắm với công ty bạn hay bạn không thể thoả mãn các nhu cầu mà họ đang tìm kiếm, sẽ không có ai nỗ lực để đưa một hòn đá vuông vào lỗ tròn cả. Rất nhiều giao dịch mua sắm sẽ bị đánh mất với các hành động như vậy. Quan trọng hơn, bạn có thể gặp rủi ro chấm dứt mối quan hệ tương lai với khách hàng khi họ không còn lòng tin nữa. 

Hoạt động tiếp thị đang có những thay đổi rõ nét. Tâm lý học tiếp thị hướng đến ca nhân mỗi người tiêu dùng và khích lệ họ mua sắm sản phẩm/dịch vụ của công ty qua lòng tin và mối quan hệ. Để làm được như vậy, công ty bạn sẽ cần ghi nhận và lưu trữ tất cả cac giao dịch với khách hàng, xây dựng nên cơ sở dữ liệu hồ sơ khách hàng thích hợp. Hệ thống này cần cụ thể, được phân loại theo các module rõ ràng và dễ trích lục thông tin. 

Bất khi nào chuẩn bị tung ra một chiến dịch tiếp thị, công ty bạn có thể dựa vào hệ thống dữ liệu khách hàng này để biết được họ cần gì, đang sử dụng thứ gì, theo cách thức ra sao và bằng cách nào có thể đáp ứng đúng các nhu cầu của họ. Các chương trình tiếp thị sẽ được thiết kế theo tâm lý khách hàng lại và nhắm tới đúng đối tượng. 

Lúc này,  khách hàng sẽ được chào mời tất cả những thứ cần thiết theo đúng ý của họ ngay trước khi có nhu cầu. Nhờ hiểu rõ tâm lý và hành vi khách hàng, công ty sẽ biết phải bán cái gì, bán cho ai, vào lúc nào và cách bán hàng ra sao để mỗi khi có nhu cầu khách hàng sẽ luôn nhớ tới họ. 

Cuối cùng, tâm lý học tiếp thị đóng vai trò phát hiện và kích thích tối đa quy trình làm việc của bộ não. Các nhà tiếp thị sẽ cố gắng kích hoạt những vùng não có liên quan đến sở thích, quyết định mua sắm, thậm chí là mong muốn được mua sắm các khách hàng. Không phải ngẫu nhiên mà các hãng lớn như McDonnal, Ford hay Camelot dành hàng triệu đôla cho nghiên cứu và phát triển, trong đó có cả những nghiên cứu về tâm lý và bộ não con người.  

Và rồi, tất cả các công ty sẽ bán sản phẩm/dịch vụ tới các khách hàng qua việc tìm kiếm lòng tin của họ và xây dựng một mối quan hệ dựa trên sự thoả mãn cùng sự chân thực, chứ không phải nỗ lực là mọi thứ với tất cả mọi người. Hiểu biết tốt về tâm lý học tiếp thị sẽ giúp các công ty tiếp thị hiệu quả, hay nói cách khác là giúp cho các nhà tiếp thị  có được những quyết định tốt hơn.

Tâm lý Khách hàng - Tâm lý học tiếp thị (Phần đầu)

Để thành công trong tiếp thị, các công ty sẽ cần tới một vài kiến thức cơ bản về hành vi và tâm lý học con người. Mọi người mua một sản phẩm/dịch vụ nào đó để đáp ứng các nhu cầu của họ hay thoả mãn mong muốn và niềm đam mê nào đó. Là một nhà tiếp thị, bạn không chỉ cần nhìn vào những gì sản phẩm/dịch vụ đưa ra cho khách hàng, mà còn vào những gì sẽ khích lệ một khách hàng mục tiêu quyết định mua sản phẩm/dịch vụ.

Trong bối cảnh mà chi phí tiếp thị tại nhiều công ty không ngừng tăng cao nhưng kết quả không tỷ lệ thuận theo đó và đa phần chiến dịch tiếp thị được thực thi một cách rập khuôn hay cứng nhắc theo mô hình nào đó, bài toán đối với các nhà tiếp thị là tìm ra con đường để nâng cao hiệu quả hoạt động. Giải pháp nằm ở Tâm lý học tiếp thị. 

Mọi người không mua nước hoa vì mùi thơm của nó. Họ đang mua sự lãng mãn và quyến rũ. Những chiếc máy tập thể dục mới không phải được bán vì các tính năng nổi trội, mà vì khách hàng đang muốn mua sự khoẻ mạnh và có lẽ là cả một hình dáng cân đối. 

Yếu tố tâm lý được xem đóng vai trò quyết định với sự sống còn của mỗi chiến dịch tiếp thị. Tâm lý học tiếp thị đã phát triển mạnh mẽ tới cấp độ này trong một vài năm trở lại đây cùng với sự bùng nổ của internet. Những công ty nào không quan tâm tới yếu tố tâm lý sẽ khó có thể trụ vững lâu dài trong cuộc cạnh tranh.  

Tâm lý học tiếp thị là gì mà quan trọng như vậy? Về cơ bản, tâm lý học tiếp thị bao gồm 02 lĩnh vực: 

1) Các Phân đoạn Tiếp thị - những nhóm đối tượng khác nhau trong thị trường của bạn 

- Yếu tố thị trường mục tiêu theo phân đoạn tuổi tác/giới tính/giáo dục/nghề nghiệp/địa lý, và nắm được các nhu cầu và mong muốn của khách hàng. 

- Yếu tố nhân khẩu học và tập hợp con: các hình ảnh tâm lý (psychographics). 

Trong tâm lý học, công việc phân đoạn là khá quan trọng khi mà mỗi nhu cầu căn bản của khách hàng đều được xác định theo một nhóm nào đó. Vì vậy hãy đưa họ thuộc về nhóm khách hàng cụ thể của bạn. Tuỳ thuộc từng nhóm, công ty sẽ lên kế hoạch cho các nỗ lực tiếp thị cụ thể. 

Hãy lấy yếu tố màu sắc làm một ví dụ về phân đoạn khách hàng trong tâm lý học tiếp thị. Màu sắc có thể gửi tới khách hàng một thông điệp nào đó cũng như tạo tình cảm và cảm xúc hết sức đa dạng. 

Hướng tới đối tượng khách hàng là những người trẻ tuổi và năng động, hãng McDonald đã rất thông minh khi xây dựng hình ảnh nhãn hiệu theo hai màu đỏ và vàng, qua đó gây nên sự bắt mắt và thu hút khách hàng trẻ tuổi. 

Những phân tích tâm lý học cho thấy màu đỏ có ttính chất kích thích, mạnh mẽ, thể hiện sự khát khao và quả quyết, trong khi màu vàng bộc lộ một niềm ấm cùng, hạnh phúc và tràn đầy sinh lực. Rất nhiều công ty khác đã và đang sử dụng màu đỏ và vàng trong quảng cáo và tiếp thị của họ hướng tới cùng đối tương khách hàng này. 

Rõ ràng những gì màu sắc tạo ra cho khách hàng phụ thuộc nhiều vào yếu tố nhóm khác hàng khác nhu như tuổi tác, nghề nghiệp,... Chính vì thế, công việc xác định phân đoạn khách hàng qua nghiên cứu thị trường là rất quan trọng. 

Các công ty cần có những khoản đầu tư thích hợp cho việc nghiên cứu thị trường và xác định phân đoạn khách hàng. Các nhà tâm lý học cho rằng những yếu tố tâm lý kiểu như màu sắc, xu hướng,... và kết quả nghiên cứu thị trường theo phân đoạn khách hàng sẽ ảnh hưởng rất lớn tới thành công hay thất bại của một sản phẩm/dịch vụ. 

Trên cơ sở các dữ liệu có được qua nghiên cứu thị trường và tâm lý khách hàng, các nhà tiếp thị có thể xây dựng những chiến lược tiếp thị một cách dễ dàng và chính xác theo đúng các nhu cầu, thói quen lẫn suy nghĩ của họ. Các khách hàng sẽ có được một trải nghiệm mua sắm và tiêu dùng thoả mãn. Không dừng lại ở đó, công việc phân đoạn khách hàng và nghiên cứu thị trường còn giúp các nhà tiếp thị nắm bắt được các nhu cầu trong tương lai của khách hàng. 

2) Hiểu rõ về quy trình mua sắm – trong các bước cụ thể. Đó có thể là: 

- i) Sự đau đớn, nhu cầu hay mong muốn: Tâm lý học tiếp thị sẽ làm rõ từng yếu tố một!  

- ii) Tìm kiếm thông tin: Các nhà tiếp thị cung cấp các thông tin miễn phí và đúng theo mong muốn của khách hàng. 

- iii) Thu hẹp những Lựa chọn Giá trị thông qua yếu tố phân phối/bảo đảm thích hợp.

 - iv) Các Hành động mua sắm: Tôn trọng nhu cầu về an ninh và bảo mật của khách hàng. 

- v) Củng cố: Nắm bắt sự thoải mái của khách hàng về việc được hoàn trả tiền, không có rủi ro, an toàn, bảo hành, trợ giúp,....  

- vi) Giữ liên lạc sau đó: được thực hiện một cách cá nhân theo hướng "xây dựng tình bạn luôn là điều tốt đẹp nhất". 

Yếu tố tâm lý có ảnh hưởng rất lớn đến quy trình mua sắm của mọi khách hàng. Với lượng quảng cáo và thông tin tiếp thị tràn ngập như hiện nay, một số lượng khổng nhỏ người tiêu dùng tiếp thu quảng cáo từ nhiều nguồn khác nhau, một cách có chủ đích hay chỉ là sự tình cờ. Và hơn thế nữa, nhiều trường hợp bản thân các khách hàng cũng không rõ tại sao họ đưa ra một quyết định mua sắm nào đó.  

Một số nhà tâm lý học tại Mỹ đã tiến hành một thử nghiệm tâm lý khá độc đáo liên quan tới nhận định màu sắc và xu hướng đám đông. 

Cuộc thí nghiệm có sự tham gia của 10 người, theo đó họ được dẫn vào một căn phòng rất tối, bên trong căn phòng đặt một vật dụng màu sắc. Ánh sáng le lói song vẫn đủ để mọi người lờ mờ đoán ra vật đó là màu đỏ. 

Trước khi tham gia cuộc thí nghiệm, các nhà tâm lý tiết lộ cho 8 người rằng vật đó là màu xanh, chỉ có duy nhất 02 người không biết và là những người trả lời cuối cùng sau khi nghe 08 người khác trả lời. Kết quả là 02 người đó cũng nói rằng vật dụng kia màu sắc mặc dầu họ vẫn nghĩ rằng đó là màu đỏ qua ánh sáng lờ mờ. 

Như vậy, mọi người hành động không chỉ theo lý trí của bản thân mà còn theo tâm lý đám đông. Với tâm lý học tiếp thị, đây là một yếu tố quan trọng để các công ty nâng tầm ảnh hưởng cho các chiến dịch tiếp thị của mình. Nhiều công ty không ngừng tung ra các chiến dịch khuyến mại, quà tặng nhằm tạo ra hiệu ứng đám đông, khách hàng ra quyết định mua sắm những sản phẩm/dịch vụ mà nhiều người xung quanh đang dùng. Tâm lý khách hàng sẽ nhìn nhận rằng: "À, mọi người dùng nhiều chắc hẳn sản phẩm/dịch vụ đó phải tốt". 

Khuyến mãi thực ra là một phần của tâm lý học tiếp thị. Các khách hàng mua hàng và được nhận được quà. Tâm lý họ bao giờ cũng thấy thoải mái hơn mặc dù trên thực tế tiền quà vẫn từ ví của khách hàng mà ra. Khách hàng luôn thích khuyến mại xuất phát từ tâm lý hám lợi. Từ đấy, các chiến dịch tiếp thị có nhiều cơ hội thành công hơn nếu các nhà tiếp thị bộc lộ rõ cho khách hàng thấy họ sẽ có được lợi ích gì to tát. 

Tâm lý học tiếp thị giúp các nhà tiếp thị hiểu được rằng một chiến lược thuyết phục khách hàng hiệu quả nhất đó là một chiến lược khởi đầu với đề nghị khá lớn lao và chung chung, rồi dần dần đi đến những chi tiết cùng các công việc cụ thể. Một nhóm các nhà tâm lý Mỹ đã tiến hành một thí nghiệm để chứng minh cho lập luận này. Họ giả danh đại diện của một tổ chức từ thiện vì trẻ em hỏi ý kiến một số lượng nhất định người dân Mỹ. 

Đầu tiên, đề nghị của họ là: "Rất mong mong muốn quý vị sẽ làm bạn tâm tình với một đứa trẻ, và để thực hiện công việc này họ sẽ đến tổ chức từ thiện trong vòng 03 tháng với tần suất hai lần một tuần và chơi, trò chuyện với đứa trè bầu bạn". Lúc đầu chỉ có 30% số người được hỏi nhận lời. 

Tiếp theo, họ thay đổi lời yêu cầu: "Rất mong quý vị nhận một hay hai đứa trẻ làm con nuôi. Thời gian chỉ 6 tháng thôi". Kết quả có chưa đầy 5% số người được hỏi đồng ý. 

Cuối cùng, đề nghị của họ được thay đổi là: "Rất mong quý vị dành chút thời gian chơi với những đứa trẻ, tốt nhất là một lần một tuần trong vài ba tháng?". Thật tuyệt vời, kết quả có tới gần 60% số người được hỏi đồng ý.

(Còn tiếp)

Không chỉ là YouTube: Khởi động tiếp thị và bán hàng với video

Tại sao Google không do dự khi bỏ ra 1,6 tỷ USD để mua lại Youtube – trang web chia ẻ video qua mạng? Lý do rất đơn giản. Trừ khi chúng ta thực sự ở trong cùng một căn phòng với ai đó, video luôn là công cụ giao tiếp mạnh mẽ nhất mà chúng ta có được, và YouTube đã đưa giao tiếp video tới tận tay tất cả mọi người qua mạng internet.

Với chức năng này, tính phổ biến của trang web lan toả rộng khắp và các nhà tiếp thị ở mọi nơi cảm thấy hết sức nóng gáy khi nghĩ tới Youtube. Một cảm giác thúc đẩy hành động là hết sức mạnh mẽ.

Nhưng YouTube không là trò chơi duy nhất trong thị trấn.Đối với các nhà tiếp thị nào thực sự quan tâm tới việc sử dụng hiệu quả các giao tiếp video, chìa khoá để thành công là tìm kiếm những công cụ thích hợp.

Bạn có muốn ghi lại một thông điệp video cho những lần xem tuỳ thích? Bạn có muốn thực hiện các đoạn video trực tiếp từ một cuộc họp lớn, cuộc hội thảo hay một sự kiện nào khác? Bạn có muốn nhiều thứ hơn một đoạn video bình thường, chẳng hạn như chat tin nhắn, bầu chọn, Q&A hay các trình diễn dọc theo video của bạn?

Một loạt các công cụ khác nhau trên đầu ngón tay các nhà giao tiếp có thể giúp đỡ hoàn thành rất nhiều công việc khác nhau: các khoá đào tạo tương tác, các trình diễn bán hàng video, các cuộc hội thảo video trực tiếp với kháh hàng, các đoạn voicemail video được ghi lại, và nhiều tiện ích khác nữa.

Các công ty từ nhiều lĩnh vực khác nhau, như sức khoẻ, công nghệ, tài chính, quảng cáo,... đang bắt đầu sử dụng video để hoàn thành các mục tiêu kinh doanh.

Ví dụ, một nhà sản xuất thiết bị y tế tung lên mạng đoạn băng video quay trực tiếp một ca phẫu thuật để tiếp thị cho một thiết bị sử dụng trong phẫu thuật tim. Việc này giúp các bác sỹ phẫu thuật trên toàn thế giới - những khách hàng tiềm năng của nhà sản xuất này - thấy được thiết bị vận hành thực tế ra sao trong một ca phẫu thuật.

Một câu châm ngôn không còn mới mẻ trong tiếp thị ngày nay: Hãy trình diễn, đừng nói.

Nhà sản xuất thiết bị y tế trên cũng bổ sung cho sức mạnh của giao tiếp video bằng việc phối kết hợp một hệ thống tự động quản lý đăng ký người xem, xác nhận và gửi email theo sau cùng những báo cáo thống kê người sử dụng. Qua đây giúp công ty theo dõi và xác định được kết quả của chiến dịch tiếp thị video đã thực hiện.

Vậy con đường đưa video vào các chiến dịch tiếp thị tổng thể được bắt đầu ra sao?

Trước tiên, bạn cần tìm ra một mục tiêu thích hợp cho nó. Sẽ thật vô nghĩa với việc quay một ai đó trước ống kính camera và đọc cuốn sách hướng dẫn về một phần mềm giúp các công ty kiểm soát hàng tồn kho.

Nhưng nếu bạn đến tận văn phòng của khách hàng, giới thiệu các đoạn băng video thú vị quay từ một nhà máy sản xuất với lượng hàng hoá lớn, phỏng vấn những người có thể nói về tầm quan trọng của việc tự động hoá kiểm soát hàng tồn kho cũng như cho thấy nụ cười trên khuôn mặt họ, điều đó mới thực sự ý nghĩa.

Tiếp theo, hãy cẩn thận quan tâm tới những gì bạn phải giới thiệu và cách thức tốt nhất để truyền tải chúng:

- Đối với các trình diễn kinh doanh có thể ghi lại hay trình chiếu trực tiếp cùng với  các slide PowerPoint và nhiều yếu tố giàu chất truyền thông khác, hãy thử những công cụ kiểu như Proclaim.

- Nếu bạn cần một cách thức dễ dàng để đưa video lên mạng internet và chia sẻ nó với người khác, hãy thử những công cụ như YouTube hay Blip.tv.

Bạn nên quan tâm tới việc đăng tải các video của bạn dưới dạng các file video có thể xem được ở nhiều thiết bị khác nhau, từ máy tính, máy điện thoại di động tới iPod. Điều này sẽ giúp đẩy mạnh số lượng người xem video của bạn, thêm vào đó còn cho phép người xem linh hoạt hơn trong việc lưu giữ video vào các thiết bị cá nhân của ho và thưởng thức nó ở bất cứ nơi nào, vào bất cứ thời điểm nào và theo bất cứ phương thức nào họ thích.

Khi đến thời điểm xây dựng và chỉnh sửa video, bạn sẽ thấy rằng mình khó có đủ khả năng như Steven Spielberg để đảm bảo cho một video hoàn chỉnh. Gary Anderson, CEO của hãng cung cấp dịch vụ webcasting khuyên rằng các nhà tiếp thị nên nhờ đến sự giúp đỡ của các chuyên gia, hay ít nhất là những ai đã từng làm tốt một video clip trước đó.

Một vài lời khuyên tiếp thị video

- Có được độ sáng tốt: Nếu quá tối, video của bạn sẽ mờ và rất khó xem do chất lượng đường truyền hiện nay có chưa được tốt nhất. Đừng đặt tiêu đề của đoạn video ở nơi có ánh sáng quá lớn, như vậy mọi người sẽ không thể nhìn thấy tiêu đề.

- Các nhân vật trong video không nên mặc quần áo sọc: Rất nhiều trường hợp xuất hiện những ảo giác khi chúng ta nhìn một hình ảnh nào đó các vạch đen và trắng ở gần nhau. Đó là những gì một bộ quần áo sọc có thể được nhìn thấy trên ống kính camera.

- Nếu bạn đang nỗ lực lôi kéo mối quan tâm và sự gắn kết của ai đó, hãy khích lệ thật mạnh mẽ. Bạn có thể đưa những giai điệu sôi động làm nhạc nền. Nếu bạn đang kể một câu chuyện gây xúc động, hãy làm chậm mọi thứ và để cảm xúc tuôn trào. Nếu bạn thấy nhàm chán và không quan tâm tới việc xem video của mình, chắc hẳn không một người xem nào có cảm giác khác với bạn.

- Luôn có thể ngắn hơn: Cho dù bạn đang ghi lại một video voicemail hay sản xuất một video có nội dung rõ ràng, đừng để nó kéo dài lê thê. Hãy đặt ra các yêu cầu cụ thể cho mục tiêu và giá trị của từng clip, từng đoạn hay thậm chí từng cảnh. Hãy tôn trọng thời gian và giá trị sự quan tâm của các người xem.

* * *

Không quan tâm tới việc bạn thực hiện những gì với video trực tuyến, đừng quên rằng video chỉ là một phần trong chiến dịch tiếp thị tổng thể, chứ không phải dự án đứng một mình.

Hãy nghĩ về cách thức video sẽ khích lệ mọi người ghé thăm một trang web, gọi điện cho một nhân viên bán hàng, yêu cầu thêm các thông tin, hay tiến hành một vài hành động nào đó mà bạn có thể dự tính và qua đó góp phần vào thành công chung của các mục tiêu tiếp thị và bán hàng.